Копирайтинг - Урок №1
Я долго думал как написать вступительное слово к этому уроку.

Даже несколько раз его переписывал. А потом задал себе вопрос. ЗАЧЕМ?

Если вы это читаете, то наверняка хотите научиться писать продающие тексты, а не милые рассказики, для лайков и репостов.

Тогда начнем.

Запомним, продающий текст это про деньги. Если клиенты не платят, значит текст не продающий.


ОЧЕВИДНОЕ не ОЧЕВИДНО.

Перед написанием продающего текста, нужно сделать первый шаг к пониманию. Кому и что мы должны продать?
Это скелет, на который будем наращивать мясо.

Первое что вы должны узнать, КТО ВАШ КЛИЕНТ?

Можно конечно сразу приступить к описанию продукта. Но тогда, текст не вызовет резонанса, сочувствия и переживания у клиента. Без этих чувств, вы напишите простое рекламное объявление, который вызовет минимальный отклик.

Оно будет направлено не на покупателя, а на услуги или товар, как делают тысячи рекламных агентств.


Кто Ваш Покупатель? … Садовод. Рыбак (вид рыбалки). Бригадир отделочников. Владелец собаки (порода собаки). Строитель (плотник, плиточник) и т.д.

Даже если это компания, за ней всё равно стоит человек, который будет читать Ваш текст. Будь то секретарь, который читает заголовок на конверте, или директор, для которого отправлено письмо.

Читая текст человек должен сказать: «О, это про меня», или «Такая же проблема как у меня». Это лучшее доказательство, что вы попали в своего покупателя.

Если несколько типов клиентов, для каждого из них должен быть свой текст, хотя продукт может быть одним и тем же. Для кого-то дорогая вещь атрибут статуса, для кого-то гарантия надежности и качества.


ПРИМЕР:

Как с помощью спиннинга Shimano, поймать трех килограммового судака?

Или

Как с помощью спиннинга Shimano, познакомиться с нужными людьми?

В первом случаи заголовок будет работать для любителей рыбалки. Во втором, для деловых людей, которые с помощью рыбалки заводят нужные знакомства.
Чем конкретнее понимание клиента, тем лучше работа текста.

Следующий вопрос. Что общего у Ваших клиентов?

Это не просто.

Но нужно понять, что письмо или резюме пишется персонально человеку. С текстом для сайта так не получится. Нужно объединить разные черты, разных людей, но через ваш продукт или услугу.

ПРИМЕР:

Как познакомиться с нужными людьми с помощью спиннинга Shimano, поймав трёх килограммового судака?

Или

При покупке клубной карты, Вы получаете VIP доступ к нашей СПА зоне. Где находится турецкая баня.

Сайт, это тот же продавец, но он работает круглосуточно и сразу для нескольких клиентов.

Дальше разберите проблему, которую решает Ваш продукт.

Если человек начал читать текст, он уже дал разрешение на свое внимание. Что-то его «зацепило».

За это он хочет получить решение своей проблемы. Но если сразу начать рассказывать о продукте или о себе (это ещё хуже), он не будет дальше читать, или уйдет с сайта (если написано про вас). Или будет искать цену товара, а это на 90% провал в продаже.

Он будет сравнивать ваш товар по цене, а не характеристикам.

Конечно, бывают и исключения. Когда вы начинаете рассказывать про себя (кейс), и покупатель понимает, данная ситуация и у него. Проще говоря, ОН СЕБЯ УЗНАЛ.
Самый лучший вариант, если вы напишите о его проблеме дословно. Как он об этом говорит. Это всегда повышает процент конверсии.

ПРИМЕР:

Как меня достали эти строители. Больше делать нечего, как учить вас. Завели собак, а убирать дядя.

Дальше расписываем самые распространенные возражения. Почему клиент не покупает?

Отрабатывать возражения нужно не только на переговорах, но и в текстах.

Во время физического контакта у вас есть время, чтобы дать ответ на возражение или поставленный вопрос. Но когда клиент читает текст, он не может задать вопрос. Значит он не получит полную информацию о продукте и у него появится недоверие.

Из-за чего он не купит продукт, или не сделает действие задуманное вами.

ПРИМЕР:

Как крепится теплица к земле?

В конструкции предусмотрены специальные гнезда, в которые вставляются сваи из трубы 20х20 мм, длиной 1 метр. Они забиваются в землю на расстоянии 2 метра, друг от друга.

А если теплица сломается зимой под снегом?

Мы возмещаем 100% стоимости теплицы, при обрушении в зимний период времени. Включая доставку и монтаж.


Сколько прослужит брус под теплицей?

Срок службы бруса 8 лет. Для избежания гниения, мы покрываем брус антисептиком ХМ-11 и подкладываем под него экструдированный пенополистирол. Он создал искусственный барьер между землёй и брусом. Пенополистирол, не гниёт и не впитывает воду. Толщина гидроизоляции 20 мм.
Найдите несколько рекламных текстов в интернете или в журнале. А потом подумайте:

- В чем вы сомневаетесь?
- Что вам не хватает, чтобы принять решение?
- Почему вам не подходит этот продукт?

Тогда поймете, это очень важный пункт в продающем тексте.

Чем лучше отработаете возражения, тем выше конверсия сайта. У многих вообще нет этого блока, или ему отведена второстепенная роль и он убран на «задворки» сайта.


Что клиент больше всего боится?

Этот вопрос входит в пункт работа с возражениями. Чаще всего он может состоять всего из одного вопроса. Как правило, это касается безопасности.

ПРИМЕР:

«Вы находитесь в другом городе. Я пошлю предоплату, вы пропадете» или «Если вы мне пришлете товар, а он мне не подойдет, как я его поменяю и за чей счет доставка?»

Дальше.

Что раздражает клиентов в ваших конкурентах? Или что не нравится клиентам в ваших конкурентах?

Это отличный манёвр, который поможет дистанцироваться от конкурентов и разработать позиционирование.

ПРИМЕР:


«При установке окон, мы бесплатно утилизируем ваши старые окна, не зависимо от этажа и наличия лифта» - конкуренты выносят старые окна за деньги.

«При ремонте вашей машины, мы бесплатно даем подменную машину» - у конкурентов вообще нет подменой машины. Когда машина в ремонте, клиенты ходят пешком или нанимают такси.


Если пишите текст для персонального обращения. Письмо, рекомендацию или коммерческое предложение, не лишним будет узнать косвенные потребности, которые могут возникнуть у клиента с продуктом. Или потребности, которые вообще не относятся к Вашему продукту.

ПРИМЕР:

Вы выяснили, клиент заядлый охотник. Можете ему написать: «Иван Иваныч, неделю назад наши партеры подарили нам четыре VIP билета на выставку «Последние тренды в ОХОТЕ». Но в нашей компании всего три человека, кто занимается охотой. Я с удовольствием подарю последний билет Вам. Нужно только согласовать время и наш курьер подвезет его к Вам офис».

Поверьте, это будет отличным поводом для звонка и неформальной беседы.

Вопросы для ДОМАШНЕЙ проработки, которые вы должны разобрать перед тем как идти дальше.


1. Кто ваш покупатель?
2. Что общего у всех ваших покупателей?
3. Какую проблему решает продукт?
4. Как дословно говорит клиент о проблеме?
5. Основные причины, почему клиент не покупает?
6. Какие косвенные проблемы есть у клиента?


P.S. Продолжение следует...


P.S.S. Ну и ссылочка на весёлый текст. С него я неплохо заработал, а клиент неплохо наторговал. http://kopisale.ru/signalizaciy
Made on
Tilda